Sergei Erjemin (e_serg) wrote,
Sergei Erjemin
e_serg

Categories:

Записки маркетолога #125: 50 лет тому назад

На полочке нашлась маркетинговая книжечка аж 1961 года. «Реальность в Рекламе» Россера Ривза (перевод на русский 1991). Ривз -- это икна рекламы и автор УТП (уникального товарного преимущества) в маркетинге. Писал Ривз книгу похоже еще в 50-е, т.к. все отсылки по тексту относятся не позднее 1958 года. Книга замечательная, но сейчас все что в ней сказано – классические советы рекламы и рекомендовать прочесть ее стоит разве что из-за уникального стиля подачи.

Картина Андрея Варгола (Энди Уорхола) -- картина «Рваная банка супа „Кэмпбелл“» С точки срения современности мне показалась примечательной одна из последних глав -- «Миф Медисоон-Авеню». Медисон Авеню -- это такая улица в Нью-Йорке где кучковались рекламные агентства. Так вот, в этой главе очень выпукло описаны все страхи 50-х связанные с рекламой и скатыванием в мир тотального потребления. И это 50 лет назад! Фасованные товары только появились (до того все продавали вразвес или поштучно), холодильник в семейном хозяйстве можно было встретить реже чем сейчас сенсорный монитор у компьютера... о медиа-инфляции никто даже не думал, но некоторые уже предвидели. Тот-же Ривз построил целый кинотеатр где тестировал концепции и рекламные ролики для повышения конверсии (этому посвящена отдельная глава книги). И конверсия достигала 60-80% (и это для телевизионной рекламы)... Нынешним рекламщикам о таком и помыслить страшно. Но, что примечательно, сейчас бы, своими прежними аргументами Ривз не победил бы Гэлбрейта, убеждавшего что реклама это путь в пропасть.

МИФ МЕДИСОН-АВЕНЮ

«Миф, — заметил однажды Арнольд Тойнби, — интересный зверь. Он питается самим собой, и чем больше ест, тем крупнее вырастает». Гигантский экземпляр такого зверя распластался на Медисон-авеню. Раздутый до чудовищных размеров он все еще пыхтит, с каждым днем становясь все больше и больше.

Это миф о могуществе специалиста рекламы. Нас не интересует рекламный деятель из романов и воскресных приложений к газетам — этакое привидение в сером фланелевом костюме. Его диетическое питание — джин, любимое занятие — адюльтер, речь — жаргон, а интеллект — если все сказанное верно — не слишком высок.

Мы ведем речь о рекламных работниках, какими их изображает новое поколение экономистов и авторов типа Вэнса Паккарда. Перед нами расточитель, создатель символов общественного положения, искусный манипулятор массами, творец бесполезных стремлений. Перед нами покрытая мраком таинственности и посвященная в секреты самого сатаны личность, которая повелевает силами, недоступными простым смертным. Самые образованные люди мира пляшут перед ней, как марионетки, потому что, согласно мифу, эта личность может продать что угодно и кому угодно.

Поскольку миф этот может привести к дорогостоящим ошибкам, нам следует разобраться в нем. Полное его изложение вы найдете в десятках опубликованных в последнее время книг, статей и заметок, но мы предпочитаем иметь дело с теоретическими построениями Джона Кеннета Гэлбрейта в том виде, как они изложены в его книге "Общество изобилия", вышедшей в свет в 1958 году в издательстве «Хафтон Миффлин компании». Книга эта, пожалуй, один из самых ярких примеров литературы подобного рода.

Картина, которую рисует автор, прямо-таки ужасающа. Общество, по его мнению, покоится на фундаменте бетонных голов, которые «не знают, чего хотят». Промышленники, в свою очередь, производят то, в чем эти люди совсем не нуждаются. Но Медисон-авеню поручают пустить в ход свои чары — и люди, словно загипнотизированные, отправляются тратить миллионы долларов на покупку показных, безвкусных и бесполезных товаров. Затем цикл повторяется, совсем как в древнегреческой драме, где персонажи волей-неволей движутся навстречу своей судьбе.

Это картина капитализма-параноика, капитализма, так сказать, сошедшего с ума. Большая часть товаров, утверждает Дж.К.Гэлбрейт, не удовлетворяет никаких реальных потребностей. Служа удовлетворению чисто воображаемых запросов, эти товары олицетворяют собой бесполезное и бессмысленное расточительство. «Поскольку спрос не существовал бы вообще, если бы его не выдумывали, его полезность, его насущность... равны нулю». К чему же сводятся в таком случае функции работников рекламы? Дж.К.Гэлбрейт говорит об этом четко и прямо: «Основная их функция — создавать желания, вызывать к жизни потребности, которых раньше не существовало».

Другими словами, «желания синтезируются рекламой». Это и есть «современная система создания потребностей». Едва на Медисон-авеню зазвонит колокольчик, у публики, как у собаки в опытах Павлова, начинает выделяться слюна. В результате все оказываются втянутыми в водоворот из разных сортов горчицы, матрацев, розовато-лиловых и светло-вишневых автомобилей с кондиционерами и усилителями рулевого управления и тормозов, в водоворот фасованных товаров, портативных холодильников, круп, моющих средств и детских присыпок.

В качестве примера Дж.К.Гэлбрейт ссылается на «человека, который выдумал панацею от несуществующей потребности и успешно пропагандирует и то, и другое». Эту взаимозависимость между рекламой и производителями Дж.К.Гэлбрейт называет «эффектом зависимости». Таким образом, «производство товаров создает потребности, удовлетворению которых эти товары якобы призваны служить». По мнению автора, теперь нетрудно увидеть весь легион связанных с данным положением проблем.

Роль рекламы в деле создания потребностей, «которых раньше не существовало», получает у Дж.К.Гэлбрейта своего рода академическую санкцию. Он пишет: «Ничего нового тут нет. Все это азы даже с точки зрения самых отсталых учеников самой убогой школы деловой администрации в стране».

Возможно.

Но поскольку все сказанное имеет весьма отдаленное отношение к реальному положению дел в рекламе, то школа должна быть действительно убогой, а ученики — исключительно отсталыми и к тому же страдающими ярко выраженной аллергией к исследовательской работе.

Реклама не занимается подобной ворожбой. Работники рекламы не обладают волшебной силой Свенгали. Не существует и никогда не существовало «человека, который выдумал панацею от несуществующей потребности и успешно пропагандирует и то и другое». По сути дела в рекламе есть, пожалуй, всего один основополагающий закон, истинность которого готовы засвидетельствовать под присягой толпы рекламных агентств, тысячи предпринимателей, полчища банкротов. Закон этот гласит:

"ЕСЛИ ТОВАР НЕ СЛУЖИТ УДОВЛЕТВОРЕНИЮ КАКОЙ-ТО УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ПОТРЕБНОСТИ ИЛИ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩЕГО ЖЕЛАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ, ЕГО РЕКЛАМА В КОНЕЧНОМ СЧЕТЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОВАЛИТСЯ".

Дж.К.Гэлбрейт же истолковывает факты как раз наоборот. Реклама не синтезирует желаний. Напротив, желания синтезируют рекламу. С первого взгляда очевидность этой истины можно и не постичь, но потерпите еще немного, пока мы раскроем ее перед вами, ибо она имеет огромное значение для предпринимателя.


Сегодня в Америке налицо такое обилие товаров, какого мир не знал никогда раньше. Среди них много новинок, товаров импозантных, эффективных, оригинальных. И естественно предположить, что появление этих товаров рождает новые желания, новые запросы, что новинки эти, в общем и целом, действуют на потребителя как игрушки на ненасытного и любопытного ребенка. Естественно также предположить, что спрос на них и желание обладать ими подстегиваются продавцом.

Но в подобных рассуждениях есть один изъян. Новые виды транспорта не порождают желания пользоваться транспортными средствами. Новые виды пищевых продуктов не порождают желания питаться. Новые виды жилья не порождают желания к обретению крова. Не путайте вид обуви с желанием быть обутым. Не путайте способ облегчения труда с желанием избежать участи «рабочей лошади». Не путайте новый вид освещения с желанием избавиться от темноты.

Задумайтесь вот над чем:

На сегодняшнем рынке нет почти ни одного вида товара, который не существовал бы уже тысячи лет тому назад в более примитивной форме. Конечно, найдется и небольшая группа новинок, но они напоминают скорее тончайший слой изморози на огромном здании национальной экономики.

В Древнем Риме, к примеру, уже были духи, кровати, ковры, матрацы, мази, помады для волос, болеутоляющие средства, зубные эликсиры, растирания, порошки, мыло, кухонные плиты, часы, ювелирные изделия, кольца, губная помада, вина, пиво, кухонная утварь, бритвы, холодильники, ванны, масла, зубная паста, кремы для волос и многое-многое другое. Вместо автомобиля у жителя Древнего Рима была колесница, вместо мотора —лошадь, вместо электричества — масляная лампа, вместо телеграфа — семафор, вместо прессы — переписчики, вместо телевидения — шуты, вместо книги — манускрипт, вместо средств механизации — мускулы раба.

Не было только древнеримского варианта нашей Медисон-авеню.

Можно даже, пожалуй, сказать, что образованный римлянин в нашем нынешнем обществе изобилия почувствовал бы себя просто в более богатом магазине. По сути дела речь шла и идет лишь об эволюции товаров. Промышленная революция с ее чудесными машинами сделала доступным для массы людей то, что ранее было доступно лишь горстке избранных. И производителям, жаждущим получения солидных прибылей, приходится постоянно заниматься совершенствованием своих товаров. Считать рекламу причиной происходящего — значит воспринимать все наоборот. Реклама — всего лишь одно из следствий, и предприниматель, забывающий об этом, оказывается оторванным от реальности.

Нужен огонь? Реклама будет действенна только в том случае, если сумеет предложить огонь в более совершенном виде — скажем, в виде самой современной плиты. Нужны средства передвижения? Реклама будет действенной только в том случае, если сможет предложить человеку более совершенный автомобиль. Болит голова? Реклама будет действенной только в том случае, если предложит человеку лекарства, которые сделают его существование более терпимым. Пачкается одежда? Реклама будет действенной только в том случае, если сможет предложить человеку более легкий, более быстрый и более благородный способ стирки. Кровоточат раны? Реклама будет действенной только в том случае, если сможет предложить человеку более надежные бинты. Пробирает дрожь от холода? Реклама будет действенной только в том случае, если сможет предложить человеку более легкий, более дешевый или более эффективный способ сохранения тепла.
«Повторные покупки» — это весы экономики, на которых взвешивают товары массового потребления, и сила рекламного работника никак не больше силы выживания, заложенной в товаре.

Выражение «эволюция товаров» — вовсе не экспромт. В некотором роде сама идея буквально заимствована из теории Дарвина. Иногда на хозяйственном фронте возникают кратковременные дикие мутации товаров. Мутации эти бессмысленны, глупы, а порожденные ими товары подобно птеродактилям, бронтозаврам или археоптериксам обречены рано или поздно быть погребенными в каких-нибудь мезозойских отложениях экономики.

Предприниматель, забывающий об этом и выходящий на рынок с глупым, пустячным или ненужным товаром, держит курс на исчезновение, ибо конкуренты ни за что не упустят представившейся им возможности.

Предлагаемые предпринимателем товары должны быть, как минимум на уровне товаров конкурентов. Если предприниматель намерен добиться подлинного роста своего дела, его товар должен превосходить товары конкурентов. Джон Крайтон, мудрый редактор журнала «Advertising Age», не так давно сформулировал это положение в нескольких словах специально для одного из сбитых с толку бизнесменов: «Если ваш отдел исследований и разработок состоит из листа бумаги в машинке текстовика, вы уже пропали».

Вот теперь мы начинаем приближаться к пониманию истинной роли рекламы в нашей экономике. Подробно мы остановимся на этом в следующей главе.

А пока зададимся некоторыми вопросами:

Действительно ли нужны все предлагаемые предпринимателями товары? Являются ли они абсолютно необходимыми? Тут Дж.К. Гэлбрейт, вероятно, запишет себе очко, поскольку ответ будет отрицательным. Однако послушаем Пэт Стил из агентства «Янг энд Рубикам», давшую, пожалуй, самый лаконичный из всех возможных ответов: «Людям в сущности не нужны эти вещи. Людям в сущности не нужны живопись, музыка, литература, газеты, историки, автомобили, календари, философия... В сущности человеку нужна только пещера, кусок мяса да, может быть, огонь».

Картина Андрея Варгола (Энди Уорхола) -- картина «Банки супа „Кэмпбелл“»

Tags: записки маркетолога
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 1 comment